Tarifsegmentierung macht den Energiehandel resilient in Zeiten volatiler Märkte

Tarifsegmentierung der emb unterstützt EVU bei Strategiefindung, Energiebeschaffung und Energievertrieb

Die EnergieMarkt Beratungsgesellschaft mbH (emb) unterstützt kleine und mittelgroße Stadtwerke und kommunale Energieversorger bei der Optimierung ihrer Vertriebs- und Beschaffungsstrategie. Dazu werden im Rahmen einer systematischen Tarifsegmentierung die aktuelle Vertriebsausrichtung überprüft und die Beschaffungsstrategie mit der Vertriebsstrategie abgeglichen. So kann – u. a. durch die Nutzung kurzfristiger Handlungsoptionen – mittelfristig ein stabiles Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Handel etabliert werden, das nachhaltig die strategische Ausrichtung der EVU unterstützt und umsetzt.

„Angesichts der jetzigen angespannten Marktlage und hohen Preisvolatilität ist es sinnvoll, Handlungsoptionen zu identifizieren, die Energieversorgern neue Spielräume eröffnen. In diesem Zusammenhang lohnt es sich, die wechselseitige Beziehung von Vertrieb und Beschaffung objektiv zu analysieren und gegebenenfalls neu zu definieren“, erläutert Norbert Thewes, Geschäftsführer der emb.

Martin Wurm, Projektleiter Portfoliomanagement Strom und Gas, Risikomanagement der emb, erläutert: „In unserem Vorgehensmodell wird aus den identifizierten Kundensegmenten die Beschaffungsstrategie entwickelt und umgesetzt. Dabei leiten uns die folgenden Fragen: Welche Kunden passen in die strategische Ausrichtung? Welche Strategien in der Beschaffung sind geeignet? Wie werden diese umgesetzt? Wie sind die Tarifierung und das Pricing umzusetzen?“

Vorgehensmodell bei der Energiebeschaffung mit Tarifsegmenten. (Bild: emb)

Strategische Positionierung im Beschaffungsprozess verankern

Die Ausgangslage wird naturgemäß durch das bestehende Kundenportfolio bestimmt. „Grundsätzlich sind Sonderverträge zügiger zu regeln als Massenkunden“, führt Martin Wurm (Bild) aus. Während die Identifikation des Großkundensegments und die Festlegung der dazu passenden Beschaffungsstrategie relativ schnell umzusetzen ist, ist dies im Tarifkundensegment aufwändiger zu realisieren. „Zudem liegt eine derartige Differenzierung im Tarifkundenbereich bei Energieversorgern oft noch nicht vollständig vor“, so Martin Wurm.

Daran anschließend erfolgt eine Kategorisierung nach unternehmensstrategischer Ausrichtung. Diese Aufschlüsselung ist ebenfalls im Tarifsegment notwendig, um neue Handlungsoptionen des Versorgers auch dort zu erkennen und nutzen zu können. Mögliche Leitfragen sind dabei: Welches Kunden-Segment ist verpflichtend zu beliefern? Auf welches Kunden-Segment soll darüber hinaus der Fokus gelegt werden? Bei welchem Kunden-Segment würde eine Belieferung fortgesetzt, wenn der Lieferpreis passend ist? Auf welches Kunden-Segment sollte derzeit verzichtet werden?

Strategische Positionierung im Preisbildungsprozess umsetzen

„Die Entwicklung und Umsetzung der Beschaffungsstrategie folgt der Segmentierung“, so Martin Wurm weiter: „Auf dieser Basis kann eine adäquate Beschaffungsstrategie unter Berücksichtigung der Risikoneigung des Versorgers definiert und umgesetzt werden. Sie bildet die Grundlage für das Pricing der Vertriebsprodukte und kann den einzelnen Kundensegmenten zugewiesen werden. Damit wird die strategische Positionierung des Unternehmens auch im vertrieblichen Preisbildungsprozess umgesetzt.“

Das Prinzip der Segmentierung. (Bild: emb)

Als unabhängiges Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen hilft die emb bedarfsgerecht bei der Strukturierung der Kundenportfolios (Leitmotive, Unternehmensstrategie, Segmentierung), wirkt bei der Entwicklung der Beschaffungsstrategie mit (Risikoneigung, Beschaffungsprodukte, Vorgehen), begleitet deren Umsetzung (Portfolio- und Marktanalyse, Berichtswesen, Risiko-Controlling) und unterstützt beim vertrieblichen Pricing (Aufschläge, Deckungsbeiträge, Ergebnissicherung).

Interessenten können sich direkt an Martin Wurm wenden (Tel.: +49 2508 / 993 993 6, E-Mail: wurm@e-markt-b.de oder info@e-markt-b.de).

Lesen Sie zu diesem Thema auch unsere weiteren Veröffentlichungen:
https://www.e-markt-b.de/themen/energiehandel
https://energie.blog/energiebeschaffung-emb-hilft-beim-entwickeln-zukunftssicherer-strategien/
https://energie.blog/emb-unterstuetzt-stadtwerke-bei-der-optimierung-der-energiebeschaffung/

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