»Je komplexer das Produkt, desto wichtiger die persönliche Beratung«

Die Digitalisierung macht auch vor der Energiebranche nicht halt. Digitale Lösungen helfen insbesondere bei der Prozessoptimierung und der Senkung von Kosten. Aber entspricht das auch den Bedürfnissen der Kunden und wie lässt sich die Digitalisierung in der Energiebranche konkret umsetzen? Über digitale Chancen und neue Geschäftsmodelle berichtet Gundolf Schweppe, Vertriebschef bei Uniper.

energie.blog: Der Energiemarkt hat in den letzten Jahren einen immensen Wandel durchlaufen. Wo spüren Sie diese Veränderung am deutlichsten?

Schweppe: Ich sehe hier vor allem zwei radikale Veränderungen. Zum einen natürlich die Energiewende und mit ihr die steigende Nachfrage nach grünen Angeboten auch auf Kundenseite. Ganz aktuell ist dies der Beschluss des deutschen Kohleausstiegs bis 2038, der noch einmal zu einem gewaltigen Wandel führen wird. Zum anderen die Digitalisierung, die auch vor der Energiebranche keinen Halt macht.

energie.blog: Was heißt das konkret? Wie kann die Digitalisierung in der Energiebranche aussehen?

Schweppe: Gerade im Bereich der Standardprozesse bietet die Digitalisierung – wie auch in vielen anderen Branchen – große Potentiale, um Prozesse effizienter und zeitsparender zu gestalten. Wir sind aber überzeugt, dass gerade bei komplexen Fragestellungen weiter persönliche Ansprechpartner gefragt sind. Diese können wir jedoch mit digitalen Lösungen – etwa mit umfangreichen Datenanalysen – bestmöglich unterstützen und somit eine noch bessere Beratung anbieten. Digitale Lösungen und die Betreuung durch persönliche Ansprechpartner müssen unserer Meinung nach Hand in Hand gehen.

energie.blog: Entspricht das denn auch den Bedürfnissen der Kunden?

Schweppe: Wir arbeiten Seite an Seite mit unseren Kunden zusammen und fördern darüber den Austausch. Gerade die Beziehungen zwischen unseren Key Account Managern (KAM) und dem jeweiligen Stadtwerk oder Industriekunden fußen auf Vertrauen, das über Jahre hinweg aufgebaut wurde. Das gibt uns die Möglichkeit, hautnah die Bedürfnisse und Wünsche unserer Kunden zu erleben. Neben diesem persönlichen Feedback geben wir regelmäßig Studien zur Energiebeschaffung in Auftrag. Sie belegen unter Entscheidern in Mittelstand, Industrie und Stadtwerken zum Beispiel das klare Bedürfnis nach digitalen Lösungen zur Energie-Beschaffung.

energie.blog: Gilt das denn für alle Energieprodukte gleichermaßen?

Schweppe: Prinzipiell zeichnet sich in allen Bereichen ein klarer Trend zur Digitalisierung des Energieeinkaufs ab. Dennoch gibt es deutliche Unterschiede zwischen den verschiedenen Energieprodukten. So gilt: Je komplexer das Produkt ist, das eingekauft wird, desto wichtiger ist die persönliche Beratung durch den zuständigen Key-Account-Manager – natürlich in Kombination mit digitaler Unterstützung. Werden eher einfache Produkte beschafft, stehen schnelle und zuverlässige Prozesse im Vordergrund – hier dominieren klar digitale Plattformen. Das hat zwei Vorteile: Zum einen bekommt der Kunde schnell, transparent und einfach und zu jeder Zeit, alles, was er benötigt – inklusive Zusatzinformationen. Zum anderen erleichtert es natürlich auch uns die Arbeit: Angebote können individuell in Sekundenschnelle erstellt werden.

energie.blog: Das heißt, die Zukunft ist rein digital?

Schweppe: Rein digital ist die Zukunft der Energiebeschaffung mit Sicherheit nicht. Denn digitale Lösungen können die klassischen Kanäle nicht komplett ersetzen. Viele Kunden wünschen weiterhin die persönliche Beratung eines Key Accounters. Deswegen setzen wir auf Hybrid-Lösungen zwischen digitalen und klassischen Kanälen, die nahtlos miteinander interagieren. Der Kunde soll und kann selbst wählen, zu welchem Zeitpunkt er lieber auf digitalen Kanälen unterwegs ist oder die persönliche Betreuung durch unser Key Account-Team vorzieht.

energie.blog: Welche Voraussetzungen müssen Unternehmen schaffen, damit digitale Lösungen gelingen?

Schweppe: Für den optimalen Weg hin zu einem vernetzten Energiemanagement bedarf es einer Annäherung von IT- und Energiesektor. Online-Plattformen sind in der Lage, den Kundenwunsch nach schnellen, flexiblen Lösungen zu bedienen. Wichtig ist jedoch, dass sich Kompetenz und Fachwissen im Online-Angebot genauso widerspiegeln wie im direkten Kontakt. Wo große Summen per Mausklick abgeschlossen werden, ist Vertrauen in den Geschäftspartner unabdingbar. Daher bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, auch bei unseren Online-Lösungen bei Bedarf telefonisch oder per Mail mit einem Berater in Kontakt zu treten.

energie.blog: Wie reagiert Uniper im Bereich Vertrieb auf die digitale Transformation?

Schweppe: Wir verfolgen das Anliegen, den Beschaffungsprozess für Einkäufer immer weiter zu optimieren und setzen uns daher intensiv mit den Herausforderungen der Digitalisierung auseinander. Hier steht insbesondere die Vereinfachung von Prozessen im Vordergrund. Digitale Kanäle müssen aktuell und interaktiv sein und Beschaffungsprozesse beschleunigen.

Konkret bieten wir aktuell drei digitale Lösungen an: Uniper Digital, Uniper Direkt und Energiepreis-Online. Unsere Online-Plattform Uniper Digital ermöglicht es Energieversorgungsunternehmen und Industriekunden zum einen ihren Energiebezug zu verwalten und zum anderen den Energiekauf und  -handel zu koordinieren. Mit Uniper Direkt haben wir einen der ersten Energie-Onlineshops für Industrie und Mittelstand entwickelt, mit dessen Hilfe auch RLM-Kunden ihre Energie online beschaffen können. Dieses Modell stellen wir als volldigitalisierten Whitelabel-Vertriebskanal unter dem Namen Energiepreis-Online seit einiger Zeit auch Stadtwerken und Energieversorgern zur Verfügung. Mittlerweile folgen weitere Energieunternehmen unserem Beispiel und bringen vergleichbare Plattformen auf den Markt. Damit holt der B2B-Sektor nach, was im B2C-Geschäft bereits seit Jahren Verwendung findet.

energie.blog: Wie profitieren Kunden von einer digitalen Beschaffung?

Schweppe: In einer immer komplexeren Energiewelt profitieren Kunden in erster Linie von schnellen und einfachen Abläufen. Online-Lösungen sind jederzeit und von überall erreichbar, was den Energieeinkauf enorm erleichtert. Eine von uns in Auftrag gegebene Studie hat ergeben, dass digitale Kanäle – Einkauf per E-Mail oder via digitalem Beschaffungsportal – von Energieeinkäufern aus der Industrie mit rund 62 % bereits am häufigsten genutzt werden – Tendenz steigend. Die Erwartung liegt hier vorrangig in der Kostenersparnis.

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