Plattformbasierte Antragsprüfung – so können Stadtwerke Kundenbeziehungen optimal steuern
Stadtwerke und Energieversorger kennen ihre Herausforderungen in der Regel ganz genau und verzichten daher gerne auf kluge Ratschläge von außen. Aber es gibt durchaus Themen und Lösungsvorschläge, bei denen sie hellhörig werden. Dazu gehört auch der gesamte Bereich Forderungsmanagement und Inkasso – und dabei ganz speziell das heikle Thema Antragsprüfung. Hier kommt die axytos GmbH, Fintech-Startup und Schwester der atriga aus Langen bei Frankfurt, mit ihrer ‚Financial Lifecycle Plattform‘ offensichtlich genau im richtigen Moment. Was steckt hinter diesem etwas sperrigen Begriff und wie hilft die neuartige Technologie-Plattform auch Stadtwerken weiter?
Konkrete Erkenntnisse aus aktuellen Gesprächen
Intelligentes und kundenzentriertes Inkasso- und Forderungsmanagement ist für Stadtwerke nach wie vor hochrelevant, setzt aber sehr viel früher in der Wertschöpfungskette an. Michael Fait, Key Account Manager bei der atriga GmbH, weiß warum: „Bei meinen Gesprächen wurden die Verantwortlichen großer Stadtwerke vor allem beim Begriff ‚Antragsprüfungsprozess‘ hellhörig. Denn hier geht es darum, dem potentiellen Neukunden auf Basis zuverlässiger Informationen einen Vertrag mit zugleich attraktiven Konditionen und einer passenden Laufzeit anzubieten. Und ihm mit einem wertvollen Goodie (Smartphone, Tablet, Gutschein etc.) den Anbieterwechsel noch schmackhafter zu machen.“ Versäumnisse und Fehler im Antragsprüfungsprozess können daher sehr schnell sehr teuer werden, wenn der neue Kunde zum Beispiel gar nicht zahlen kann oder nur auf die Prämie aus war.
Strategie der Antragsprüfung
Es gibt Stadtwerke, die Bonitätsdaten in Antragsprüfung von unterschiedlichen Auskunfteien erhalten und damit unterschiedliche Strategien im B2C- und B2B-Geschäft fahren. Diese sind nun ganz konkret auf der Suche nach einem sinnvollen und wirtschaftlichen Prüfungsprozess, der individuell auf Kundencluster, Produkte und Risiken ausgerichtet ist und auch risikospezifisch gesteuert werden kann. Zudem sind Stadtwerke in der Regel auch Grundversorger, könnten aber diese Art von Verträgen durchaus zum Beispiel über Vorkasse-Vereinbarungen gestalten.
Der Risk-Management Workflow für Stadtwerke
Exakt in diesem Spannungsumfeld hat die axytos eine Plattform als vollständige Infrastruktur entwickelt, die mit marktfähigen Produkten und Dienstleistungsangeboten bereits erfolgreich im Einsatz ist. Sozusagen Plug & Play, als Pay-per-Use Modell komplett aus der Cloud. Michael Fait erläutert, was das für Energieversorger bedeutet: „Das Stadtwerk kann mit dem axytos API-Service über nur eine Schnittstelle Informationen von über 70 externen Datenquellen seiner Wahl beziehen, darunter alle relevanten Auskunfteien für zuverlässige Bonitätsprüfungen, Fraud-Prevention-Spezialisten und Dienstleister für Adressvalidierungen. Ebenso werden interne Datenquellen des Stadtwerks wie Informationen zu Bestandskunden oder Black & White-Lists einbezogen.“ Welche internen oder externen Datenquellen in welcher Reihenfolge, zum Beispiel als kaskadierende oder parallele Abfrage, genutzt werden, wird von dem Stadtwerk vorgegeben und in der axytos Customer Financial Lifecycle Management-Plattform hinterlegt.
Was wird aus vorhandenen Verträgen mit Auskunfteien?
Den axytos API-Service kann das Stadtwerk zur Anbindung von Anbietern externer Datenquellen nutzen, mit denen das Stadtwerk bereits selbst ein Vertragsverhältnisse hat. Michael Fait klärt auf: „Die axytos mischt sich nicht in vorhandene, teils langjährige Verträge ein. Das Stadtwerk nutzt seine vorhandenen Datendienstleister dann einfach über die axytos-Plattform.“ Oder das Stadtwerk schließt mit axytos einen Vertrag im Reseller-Modell ab, um Leistungen weiterer Auskunfteien zu beziehen. Die Abrechnung erhält das Stadtwerk dann aggregiert und aus einer Hand und partizipiert von den guten Konditionen durch die Mengenabnahme der axytos.
Daten als Gold des digitalen Zeitalters
Auch hier kennt Fait aus seinen Gesprächen mit Stadtwerken ganz konkrete Fragen, auf die er nicht mit den üblichen Data-Mining und Big-Data-Floskeln antworten möchte. Tatsache ist, dass die Daten aus den Legacy-Systemen bei vielen Stadtwerken für eine Antragprüfung oft nicht zur Verfügung stehen oder aus datentechnischer Perspektive nicht genutzt werden können. Flexibilität bei der Vertragsgestaltung ist aber nur möglich, wenn entsprechend aussagekräftige Daten und verlässliche Prognosen über den Kunden vorliegen. Dazu Fait: „Die axytos-Plattform macht die bei Stadtwerken bereits vorhandenen Daten sofort nutzbar, inklusive Prüfung und Abgleich mit Daten der axytos. Daraus können Stadtwerke dann eigene Merkmale zur Risikobewertung entwickeln, um bestimmten Kunden bei Bedarf sehr flexibel Vertragsalternativen anzubieten.“
Auf der axytos-Plattform Verträge dynamisch steuern
Wie könnte ein Stadtwerk vorgehen, das die axytos-Plattform nutzt? Bietet es dem Kunden, der sich für einen bestimmten Stromvertrag interessiert, in einem intelligenten Up-Selling-Prozess vielleicht einen attraktiven Gutschein für einen Elektromarkt, wenn er sich für einen alternativen Tarif entscheidet und damit für 24 Monate bindet? Oder verlangt man genau von diesem Kunden im Down-Selling sogar in der Grundversorgung Vorabzahlungen, da im System die rote Bonitätsampel aufleuchtet? Oder bieten die Verantwortlichen dem Kunden überhaupt keinen Vertrag an, da der angebundene Fraud-Prevention-Dienstleister den Verdacht auf eine Prämienerschleichung zurückmeldet? Fait führt dazu aus: „Die axytos-Plattform kann Vertragsbedingungen und die gesamte Kommunikation dynamisch steuern, integriert zudem alle aktuellen und zukünftigen Zahlarten, wenn zum Beispiel das klassische SEPA-Lastschriftverfahren für einen Kunden nicht in Frage kommt.“
Die gewerblichen Stadtwerke-Kunden
Der gewerbliche Sektor ist momentan extremen Schwankungen unterworfen. Während bestimmte Branchen boomen, sehen sich andere mit den Auswirkungen der Corona-Pandemie konfrontiert. Umso wichtiger ist es jetzt, im B2B tiefer zu prüfen, bevor man einen neuen Vertrag abschließt. Die axytos-Plattform erlaubt auch hier eine kaskadierende Abfrage, da sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen dieser Kunden sehr schnell ändern können.
Kurze Vertragslaufzeigen erfordern systematische Prüfung
Das Kundenverhalten verändert sich gerade massiv. Zum Teil bedingt durch die Corona-Pandemie und dem damit einhergehenden Schub in der Digitalisierung vieler Lebensbereiche. Aber auch in Hinblick auf die Share-Economy der Zukunft, in der nicht jeder Eigentümer sein muss, um etwas nutzen zu können. Schon jetzt gibt es zahlreiche dieser zeitgemäßen, hochdigitalisierten Geschäftsmodelle. Vertragslaufzeiten werden immer kürzer, Handyverträge lassen sich zum Beispiel per Knopfdruck monatlich neu konfigurieren oder auch kündigen. Mit dem ‚Faire-Verbraucherverträge-Gesetz‘ liegt zudem ein Entwurf vor, der Vertragslaufzeiten von über einem Jahr an zusätzliche Bedingungen knüpft. Aber auch Stadtwerke können hier noch deutlich flexibler werden, je nachdem, wie sich die Netze in Zukunft entwickeln: in Bezug auf Tarife, die Anpassung von Abschlagszahlungen aber auch bei den Vertragslaufzeiten. „Bei diesen neuartigen, kleinteiligen und kurzfristigen Verträgen werden zuverlässige Bonitätsprüfungen, Adressvalidierungen und Fraud-Prevention-Systeme immer wichtiger“, sagt Fait, „denn eine fehlerhafte Prüfung im Vorfeld kann zu einem sofortigen Zahlungsausfall führen, der sich nicht mehr über eine längere Vertragslaufzeit kompensieren lässt.“
Wie fügt sich die axytos-Plattform in das allgemeine Forderungsmanagement und Inkasso ein?
Wer sich bereits im Vorfeld um saubere Verträge kümmert und die Ausfallwahrscheinlichkeit schon im Antragsprüfungsprozess maßgeblich minimiert, muss sich am anderen Ende des Customer Financial Lifecycle nicht mit offenen Rechnungen und vermeidbaren Zahlungsausfällen herumärgern. „Ein ganzheitliches und nachhaltiges Forderungsmanagement beginnt bei einer optimalen Antragsprüfung und endet in einem kundenzentrierten Forderungsmanagement“, konstatiert Michael Fait.
Autor: Nicolai Jereb, Fachjournalist in Essen, www.comfact-pressebuero.de
