„Die Frage ist: Wer packt die neuen Möglichkeiten in ein attraktives Geschäftsmodell und nutzt sie als Erster?“
In deutschen Haushalten wächst mit Photovoltaikanlagen, Batteriespeichern, Wärmepumpen und Wallboxen ein enormes Flexibilitätspotenzial. Damit daraus jedoch ein wirtschaftliches Geschäftsmodell entsteht, müssen Optimierung, Tarifgestaltung und Abrechnung nahtlos zusammenspielen. Manuel Lösch von innocharge und Thies Stillahn von Exnaton erklären, wie Stadtwerke Kleinflexibilitäten bündeln, in skalierbare Tarifmodelle übersetzen und bis zur Kundenrechnung abbilden können. Der Rollout intelligenter Messsysteme schafft dafür die entscheidende Grundlage – die eigentliche Wertschöpfung beginnt jedoch erst danach.
Das Flexibilitätspotenzial ist da – die passenden Tarife fehlen
e.b: Herr Lösch, Herr Stillahn – in deutschen Haushalten schlummert eine enorme Flexibilität: Photovoltaik, Batteriespeicher, Wärmepumpen, Wallboxen. Trotzdem haben wir es bisher kaum geschafft, diese Potenziale wirtschaftlich zu nutzen. Woran liegt das?
Manuel Lösch: Das liegt vor allem daran, dass unsere Standardtarife für eine Welt gebaut wurden, in der Strom einfach aus der Steckdose kommt und verbraucht wird. Ein Haushalt mit PV-Anlage, Speicher, Wärmepumpe und Wallbox verhält sich aber völlig anders. Er produziert, speichert, verschiebt Lasten. Ein klassischer Zweitarif oder ein Standardvertrag kann diese Dynamik weder abbilden noch belohnen. Das Potenzial liegt auf der Hand, aber die Infrastruktur und die Tariflogik haben schlicht nicht mitgehalten.
Thies Stillahn: Genau. Und der zweite Grund ist, dass es bisher an der Grundlage gefehlt hat: verlässliche, hochaufgelöste Verbrauchsdaten in Echtzeit. Ohne die kann man kein intelligentes Optimierungssystem aufbauen. Genau hier schafft der flächendeckende Rollout des Smart Meters die Voraussetzung, auf die wir gewartet haben.
Und in Kombination mit aktuellen Spotmarktpreisen und Photovoltaik-Prognosen kann ich anfangen, echte Entscheidungen zu treffen.
e.b: Dann ist der Smart Meter also der Schlüssel zu allem?
Manuel Lösch: Er ist die notwendige Bedingung – aber nicht hinreichend. Der Smart Meter liefert die Daten. Was danach kommt, ist die eigentliche Wertschöpfung: die energiewirtschaftliche Optimierung. Wenn ich weiß, wie es um meinen Speicher steht, wann mein Elektroauto voll sein muss, wann die Wärmepumpe liefern muss. Und in Kombination mit aktuellen Spotmarktpreisen und Photovoltaik-Prognosen kann ich anfangen, echte Entscheidungen zu treffen. Lade ich die Wallbox jetzt oder in zwei Stunden, wenn der Preis günstiger ist? Entlade ich den Speicher ins Netz, nutze ich die Energie am Abend oder speise ich dort zu höheren Marktpreisen ein? Das sind konkret bezifferbare Mehrwerte.
Aus einem optimierten Haushalt wird ein Geschäftsmodell
e.b: Können Sie das an einem Beispiel festmachen?
Manuel Lösch: Nehmen wir Familie Müller: PV-Anlage auf dem Dach, 10-kWh-Speicher im Keller, Wärmepumpe und Elektroauto. Ohne Optimierung laden sie das Auto, wann immer es gerade steckt, und die Wärmepumpe läuft nach ihrem eigenen Rhythmus. Mit einer intelligenten Aggregation und Optimierung – die Spotmarktpreise, PV-Prognosen und Haushaltsverbrauchsmuster kombiniert – lässt sich allein durch das Timing der Ladevorgänge und die Einsatzstrategie des Speichers ein spürbarer Kostenvorteil erzielen. Bei einer typischen Konstellation sprechen wir von mehreren hundert Euro im Jahr. Das ist kein Nischenprodukt mehr, das ist ein echter Kundennutzen.
e.b: Und dieser Nutzen lässt sich auch auf viele Haushalte skalieren?
Manuel Lösch: Das ist der entscheidende Punkt für Stadtwerke. Ein einzelner optimierter Haushalt ist interessant. Tausend optimierte Haushalte im Portfolio sind ein wirtschaftlicher Hebel. Das gilt sowohl für den Kunden, den Stromlieferanten als auch das Verteilnetz. Die Aggregation von Kleinflexibilität ist das, was aus einem schönen Digitalisierungsprojekt ein Geschäftsmodell macht. Flexibel steuerbare Anlagen sowie Smart Meter sind da und ihre Verbreitung nimmt jetzt spürbar Fahrt auf. Die Frage ist: Wer packt die neuen Möglichkeiten in ein attraktives Geschäftsmodell und nutzt sie als Erster?
e.b: Herr Stillahn, Sie beschäftigen sich bei Exnaton mit der Übersetzung dieser Optimierungsergebnisse in marktfähige Tarife. Was ist da die größte Herausforderung?
Thies Stillahn: Die größte Herausforderung ist, Komplexität zu verbergen ohne Transparenz zu opfern. Die Optimierungsalgorithmen im Hintergrund sind komplex. Aber die Kund:innen – zum Beispiel Familie Müller – will keinen Algorithmus. Die Kund:innen wollen wissen: „Zahle ich am Ende weniger? Verstehe ich, warum?“ Das Tarifdesign muss genau das leisten: ein verständliches Kundenversprechen, das auf smarter Technik fußt, ohne dass der Kunde das Innenleben kennen muss. Zumal es risikoaffine und risikoaverse Kund:innen gibt. Die Kunst ist den Kund:innen nicht beispielsweise drei verschiedene Tarifvarianten anzubieten, sondern den richtigen. Dabei muss der Energieversorger für sich vorab geklärt haben, wie die erwirtschafteten Erlöse mit den Kund:innen geteilt werden sollen.
Entscheidend ist dann die Skalierfähigkeit der Abrechnung: Die dynamischen Preisstrukturen müssen korrekt abgebildet und mit den Energiemengen verrechnet werden. Sie müssen automatisiert funktionieren und trotzdem für den Kunden nachvollziehbar sein.
e.b: Wie sieht das konkret aus?
Thies Stillahn: Nehmen wir das Beispiel eines flexiblen Tarifs, der auf viertelstündlichen Spotmarktpreisen basiert, zukünftig oft für Einspeisung und Bezug. Das klingt erstmal kompliziert. In der Kundenkommunikation wird daraus: „Dein smarter Tarif – du profitierst automatisch, wenn Strom günstig ist.“ Die Optimierung im Hintergrund sorgt dafür, dass das Versprechen auch gehalten wird. Entscheidend ist dann die Skalierfähigkeit der Abrechnung: Die dynamischen Preisstrukturen müssen korrekt abgebildet und mit den Energiemengen verrechnet werden. Sie müssen automatisiert funktionieren und trotzdem für den Kunden nachvollziehbar sein. Das ist technisch kein Trivialschritt – und genau da scheitern viele Ansätze in der Praxis.
Die Abrechnung entscheidet über die Wirtschaftlichkeit
e.b: Stichwort Abrechnung – ist das tatsächlich noch ein Bottleneck?
Thies Stillahn: Absolut. Viele Energieversorger haben tolle Ideen für smarte Tarife, aber dann stellen sie fest, dass ihr Abrechnungssystem diese Tarifstrukturen gar nicht abbilden kann. Und wenn, dann ist der Zeitaufwand für die Abrechnung so groß, dass sich die Produkte nicht mehr rechnen, selbst wenn man erfolgreich die Kunden optimiert. Wenn ein Tarif auf Zeitreihen basiert, also auf Strompreisen, die mit dem Optimierungsverhalten des Haushalts interagieren, braucht man eine Abrechnungslogik, die das automatisiert verarbeiten kann – im Massenmaßstab, für tausende Kunden gleichzeitig.
Das muss end-to-end funktionieren bis zur Rechnung. Wer das sauber aufgebaut hat, hat einen echten Wettbewerbsvorteil. Weitere klassische Herausforderungen sind das lange Warten auf eine Abrechnungslösung über die Bestandssysteme oder selbst programmierte Lösungen. Letztere haben einen gewissen Charme, weil sie eine Wertschöpfung bedeuten, kommen aber nur selten über den MVP-Status hinaus oder sind kostenintensiv, da die IT-Abteilungen andere Prioritäten haben, als eine eigene Lösung konsequent weiterzuentwickeln.
Die Aussage “Hauptsache ich kann es abrechnen” ist keine Lösung mehr. Zudem: Kann mein Vertrieb das einem Kunden erklären? Wer diese Fragen früh stellt, vermeidet teure Nacharbeiten und gewinnt Geschwindigkeit am Markt.
e.b: Was raten Sie Stadtwerken, die jetzt in dieses Thema einsteigen wollen? Wo fangen sie an?
Manuel Lösch: Der Smart-Meter-Rollout schafft gerade die Grundlage. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, Kompetenzen im Bereich Flexibilität aufzubauen. Dafür braucht es eine Architektur, die sich Schritt für Schritt erweitern lässt: mit offenen Schnittstellen und der Möglichkeit, neue Geräte, Anwendungsfälle und Vermarktungsmodelle einfach zu integrieren. Entscheidend ist, von Anfang an die energiewirtschaftliche Wertschöpfung mitzudenken und nicht nur die technische Umsetzung. Erfolgreiche Stadtwerke starten mit einem klaren Anwendungsfall, sammeln Erfahrungen und entwickeln ihr Flexibilitätsgeschäft Schritt für Schritt weiter.
Thies Stillahn: Ich würde ergänzen: Denkt end-to-end, von Anfang an. Das heißt, nicht nur die Optimierungsschicht betrachten, sondern auch fragen: Kann mein Tarif das abbilden? Kann meine Abrechnung das skalierfähig verarbeiten, ohne die Deckungsbeiträge aufzuzehren? Die Aussage “Hauptsache ich kann es abrechnen” ist keine Lösung mehr. Zudem: Kann mein Vertrieb das einem Kunden erklären? Wer diese Fragen früh stellt, vermeidet teure Nacharbeiten und gewinnt Geschwindigkeit am Markt. Wer heute anfängt, Erfahrungen mit Pilotgruppen zu sammeln, hat bei der Skalierung auf den Massenmarkt einen entscheidenden Vorsprung.
Vom Pflichtprojekt zum skalierbaren Geschäft
e.b: Ein letzter Gedanke: Ist das Thema smarte Tarife ein Trend – oder kommt das wirklich?
Manuel Lösch: Es kommt. Die Kombination aus Smart-Meter-Pflicht, steigender Elektrifizierung und volatilen Energiemärkten macht Flexibilität unvermeidbar zu einem festen Bestandteil moderner Stromtarife. Wer heute nicht handelt, verliert Kunden. Wer sich dagegen aktiv am Markt positioniert, gewinnt Marktanteile und Marge – das sehen wir bereits heute sehr gut. Die Frage ist nicht, ob das passiert, sondern welchen Stadtwerken ein smarter, stufenweiser Einstieg in den Flexibilitätsmarkt gelingt.
Thies Stillahn: Und wer die Nase vorn hat, wenn der Markt kippt. Die Technologie ist bereit. Die regulatorischen Grundlagen werden gelegt. Jetzt braucht es Stadtwerke, die den Schritt vom Pflichtprojekt zum Geschäftsmodell mit einer hohen Prozesseffizienz aktiv gehen.
Erleben Sie die Diskussion live – bei den smartOPTIMO Netzwerktagen 2026
Manuel Lösch und Thies Stillahn bringen dieses Thema direkt in die Praxis – und das gleich an zwei Tagen:
Bereits am 8. September 2026 sind beide beim Stadtwerke Treffpunkt Vertrieb dabei und diskutieren gemeinsam mit den Teilnehmenden über Energy Sharing: Wie funktioniert es, was braucht es dafür und welche Rolle spielen intelligente Messsysteme dabei?
Am 9. September 2026 folgt dann das Forum Netz & Vertrieb von smartOPTIMO im Alando Ballhaus in Osnabrück. Hier berichten sie, wie Stadtwerke aus dem Smart-Meter-Rollout echte Geschäftsmodelle entwickeln und stehen im direkten Austausch mit den Teilnehmenden zur Verfügung.
Wer die Themen dynamische Tarife, Abrechnung, Energy Sharing und Flexibilitätsoptimierung vertiefen möchte, findet an beiden Tagen den richtigen Rahmen: praxisnah, offen und auf Augenhöhe.
Weitere Informationen: forum.smartoptimo.de
