„Das reine Geschäft mit Ladestrom ist nur bei guter Auslastung und effizientem Betrieb attraktiv“
Viele Stadtwerke haben in den vergangenen Jahren Ladeinfrastruktur aufgebaut. Doch ob sich daraus auch ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickelt, hängt von weit mehr ab als von der Zahl der Ladepunkte. Philipp Nobis, Head of Product and Partnermanagement von vaylens erklärt im Gespräch mit energie.blog, warum Auslastung, Standortwahl und die richtige Arbeitsteilung entscheidend sind – und wo Stadtwerke rund um Ladeinfrastruktur tatsächlich Geld verdienen können.
e.b: Herr Nobis, viele Stadtwerke haben in den vergangenen Jahren Ladeinfrastruktur aufgebaut. Trotzdem ist das Geschäft häufig noch nicht wirtschaftlich. Woran liegt das?
Philipp Nobis: Das Kernproblem ist häufig ein ungünstiges Verhältnis aus Auslastung, Erlös pro Ladevorgang und Betriebskosten. Die Auslastung hängt stark vom Standort ab, aber auch von der Sichtbarkeit, den verfügbaren Zugangsmöglichkeiten und einer zielgruppengerechten Preisgestaltung. Gleichzeitig haben sich einige Betreiber über die Jahre eine hohe operative Komplexität aufgebaut. Gleichzeitig haben sich gerade Betreiber aus den ersten Jahren häufig selbst zu viel Komplexität aufgebaut. Sie machen sehr viel selbst und haben dadurch entsprechend hohe Aufwendungen. Das führt dazu, dass sie eine höhere Auslastung benötigen, um wirtschaftlich zu sein.
Wir erleben gerade eine Konsolidierungswelle. Betreiber fokussieren und spezialisieren sich stärker und überlegen gezielter, welche Dienstleistungen sie selbst erbringen und welche sie über Partner abbilden möchten. Damit können sie besser skalieren und die notwendige Auslastung sowie den Umsatz pro Ladepunkt besser beeinflussen. Das ursächliche Problem ist aber häufig ein anderes: Ein Teil der ersten Ladesäulen, die vor etwa zehn Jahren aufgebaut wurden, stehen schlicht an suboptimalen Standorten.
Auslastung entscheidet über die Wirtschaftlichkeit
e.b: Eine Ladesäule an einem schlechten Standort lässt sich nicht einfach versetzen. Welche Möglichkeiten bleiben einem Betreiber dann noch?
Philipp Nobis: Der Standort ist dann zunächst einmal fix. Wir versuchen deshalb, Ladesäulenbetreiber dabei zu unterstützen, ihre Ladepunkte möglichst gut zu vermarkten.
Auf Wunsch übernehmen wir beispielsweise die Anbindung an große E-Mobilitätsdienstleister, sodass deren Kunden an den Ladesäulen laden können. Zusätzlich gibt es Payment-Lösungen für Kreditkarte oder PayPal. Außerdem ist wichtig, dass die Ladepunkte in großen Kartendiensten sichtbar sind.
Das Ziel ist, verschiedene Zugangskanäle zu öffnen und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein Ladepunkt tatsächlich genutzt wird.
e.b: Sie haben auch die Preise angesprochen. Wie groß ist der Einfluss der Tarifgestaltung auf die Wirtschaftlichkeit?
Philipp Nobis: Der Ladesäulenbetreiber kann die Preise grundsätzlich selbst gestalten. Die entscheidende Preiskomponente ist in der Praxis der Preis pro Kilowattstunde. Hinzu kommen häufig Blockiergebühren.
Deren Intention ist allerdings nicht, zusätzliches Geld zu verdienen. Sie sollen dafür sorgen, dass ein Ladepunkt nach dem Ladevorgang wieder freigemacht wird. Wenn jemand morgens am Bahnhof lädt, das Auto aber anschließend noch sieben Stunden an der Säule stehen lässt, ist der Ladepunkt für weitere Nutzer blockiert, ohne zusätzlichen Umsatz zu erzeugen.
Bei kleineren Veränderungen des Kilowattstundenpreises sehen wir heute allerdings noch keine extremen Auswirkungen auf die Auslastung. Es ist also nicht immer einfach, den optimalen Preis zu bestimmen.
Wo Stadtwerke mit Ladeinfrastruktur Geld verdienen können
e.b: Wo können Stadtwerke mit Ladeinfrastruktur tatsächlich Geld verdienen?
Philipp Nobis: Man muss zunächst unterscheiden, welches Geschäftsmodell das Stadtwerk verfolgt. Wenn es auf eigenes Risiko öffentliche Ladeinfrastruktur aufbaut, ist die Marge pro Ladevorgang wichtig. Dafür braucht es aber sehr gute Standorte und einen effizient organisierten Betrieb. Das reine Geschäft mit dem Ladestrom ist nur bei guter Auslastung und effizientem Betrieb attraktiv. Man muss genau wissen, wo man aufbaut und wie man die Ladeinfrastruktur kosteneffizient betreibt.
Ein anderes Geschäftsfeld kann für Stadtwerke sehr interessant sein: Ladeinfrastruktur für andere Unternehmen zu verkaufen und zu betreiben. Viele Flottenkunden wollen sich nicht selbst um den Betrieb ihrer Ladepunkte kümmern. Sie suchen einen Lösungsanbieter, der die Ladeinfrastruktur aufbaut, wartet, repariert und managt.
Hier haben Stadtwerke Vorteile. Sie haben häufig bereits gute Beziehungen zu ihren Gewerbekunden und können beispielsweise Ladeinfrastruktur mit einem Gewerbestromtarif kombinieren. Wenn man Ladestrom, Hardware, technischen Betrieb, Reparatur und Wartung zusammennimmt, kann daraus ein tragfähiges Geschäftsmodell entstehen.
„Gerade Stadtwerke, die viele Prozesse gezielt auslagern, sind häufig schneller wirtschaftlich erfolgreich.“
e.b: Sie sagen, Betreiber sollten sich genau überlegen, was sie selbst machen und was sie auslagern. Wo liegt aus Ihrer Sicht die Kernkompetenz eines Stadtwerks?
Philipp Nobis: Genau diese Frage muss jedes Stadtwerk für sich beantworten. Ein Stadtwerk hat vielleicht drei Mitarbeiter, die sich mit Ladeinfrastruktur beschäftigen. Dann muss es entscheiden: Sollen diese Mitarbeiter Wartung und Betrieb übernehmen? Sollen sie Ladevorgänge vermarkten? Abrechnungsprozesse bearbeiten? Verträge mit E-Mobilitätsdienstleistern verhandeln? Oder den Endkundenservice übernehmen?
Man muss sich fragen: Was möchte ich selbst machen und was möchte ich über Partner skalieren? Gerade Stadtwerke, die viele Prozesse gezielt auslagern, sind häufig schneller wirtschaftlich erfolgreich. Sie können sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und auf die Bereiche, in denen sie sich vom Wettbewerb unterscheiden.
e.b: Welche Prozesse sind beim Betrieb und bei der Vermarktung eigener Ladeangebote besonders aufwendig?
Philipp Nobis: Alles, was mit Endkunden zu tun hat, ist aufwendig. Das gilt auch für Roaming. Bei kleineren und mittleren Ladesäulenbetreibern ist es inzwischen marktüblich, Roaming nicht mehr selbst abzuwickeln. Der Dienstleister übernimmt dann die Verträge mit den E-Mobilitätsdienstleistern, die Abrechnung, den Zahlungseinzug und auch das Kreditrisiko. Der Betreiber erhält am Ende eine Sammelgutschrift.
Auch die Endkundenabrechnung ist komplex: Verträge müssen verwaltet, Rückfragen beantwortet und Probleme mit einzelnen Ladevorgängen geklärt werden. Dazu kommen Vertragsmanagement und Buchhaltung. Das sind Prozesse, die sich gut auslagern lassen.
Vom Laden zum Mobilitätsgeschäft
„Wir sehen deshalb eine deutliche Verschiebung von der Frage ‚Wie betreibe ich eine Ladesäule?‘ hin zur Frage ‚Wie unterstütze ich das Geschäft hinter der Ladesäule?‘“
e.b: vaylens spricht davon, dass sich Elektromobilität vom Infrastrukturthema zum Geschäftsmodell entwickelt. Was verändert sich konkret?
Philipp Nobis: Die Fragen unserer Kunden haben sich fundamental verändert. Früher ging es darum, wie man überhaupt eine Ladesäule betreibt, welche Hardware unterstützt wird oder ob Nutzer mit RFID-Karten laden können.
Heute wird all das vorausgesetzt. Die Fragen drehen sich viel stärker darum, welches Geschäftsmodell hinter der Ladeinfrastruktur steht.
Ein Supermarkt möchte beispielsweise nicht zwingend Geld mit der Ladesäule verdienen. Er will wissen, wie die Ladeinfrastruktur sein eigentliches Geschäft unterstützt. Bei einem Flottenbetreiber geht es wiederum darum, die Fahrzeuge möglichst preiswert zu laden. Dann spielen Lastmanagement und Spitzenkappung eine Rolle, damit hohe Leistungspreise vermieden werden können.
Wir sehen deshalb eine deutliche Verschiebung von der Frage „Wie betreibe ich eine Ladesäule?“ hin zur Frage „Wie unterstütze ich das Geschäft hinter der Ladesäule?“
e.b: Welche Rolle können Stadtwerke dabei als Mobility Service Provider übernehmen?
Philipp Nobis: Man muss zunächst zwischen dem Ladesäulenbetreiber, dem CPO, und dem Mobility Service Provider, dem MSP, unterscheiden.
Der CPO kauft und betreibt die Ladeinfrastruktur technisch und definiert, welchen Preis er für einen Ladevorgang erhalten möchte. Der MSP hält dagegen die Endkundenverträge. Er kümmert sich um die Abrechnung, zieht das Geld beim Kunden ein, beantwortet Rückfragen und gestaltet die Tarife für den Endkunden.
Für Stadtwerke kann das interessant sein, weil sie bestehende Kundenbeziehungen nutzen können. Ein Stadtwerk kann beispielsweise Haushaltsstrom und öffentliches Laden kombinieren oder Wallbox, Haushaltsstrom und Laden unterwegs zu einem Bündelprodukt verbinden.
Stadtwerke haben zudem häufig ein hohes Vertrauen in der lokalen Bevölkerung. Das kann ein Vorteil gegenüber überregionalen Anbietern sein.
„Wichtig ist aus meiner Sicht, dass der Betreiber seine Preise selbst festlegen und verwalten kann und bei zentralen geschäftlichen Entscheidungen autark bleibt.“
e.b: Eine eigene Marke allein schafft aber noch kein funktionierendes Mobilitätsangebot. Wie vermeiden Stadtwerke, dass sie unter eigenem Namen auftreten, operativ aber vollständig von einem Plattformanbieter abhängig sind?
Philipp Nobis: Zunächst sollte man darauf achten, dass ein Anbieter möglichst offene und standardisierte Schnittstellen nutzt. OCPP für die Kommunikation mit der Ladeinfrastruktur oder OCPI für Roaming erleichtern einen Wechsel. Eine hardwareunabhängige Ladesäulenplattform lässt sich grundsätzlich austauschen.
Schwieriger wird es bei den Kundendaten. Sobald eine Plattform sehr viele Kundendaten verwaltet, muss geklärt sein, wie diese bei einem Wechsel migriert werden können. Das ist dann kein Vorgang von fünf Minuten, sondern ein echtes Migrationsprojekt.
Ein Stadtwerk sollte sich außerdem fragen, wie wichtig es ihm ist, selbst Vertragspartner des Endkunden zu sein. Wenn das Stadtwerk Vertragspartner ist, bleibt es beispielsweise auch für Hotline, E-Mail-Support, Buchhaltung und weitere Endkundenprozesse verantwortlich. Die operative Durchführung kann es jedoch zum Teil an spezialisierte Partner auslagern.
Deshalb kann es sinnvoll sein, auf ein starkes eigenes Branding zu setzen, während operative Prozesse im Hintergrund von einem Partner übernommen werden. Wichtig ist aus meiner Sicht, dass der Betreiber seine Preise selbst festlegen und verwalten kann und bei zentralen geschäftlichen Entscheidungen autark bleibt.
Dynamische Tarife verändern das Ladegeschäft
e.b: Welche Rolle werden zeitvariable und dynamische Tarife künftig im Ladegeschäft spielen?
Philipp Nobis: Zunächst muss man unterscheiden. Heute geht es häufig noch um zeitvariable Tarife. Dann gibt es beispielsweise zwischen 8 und 20 Uhr einen anderen Preis als nachts. Voll dynamische Tarife gehen einen Schritt weiter. Dabei verändern sich Preise automatisiert in Abhängigkeit von bestimmten Signalen.
Technisch können Preise inzwischen sehr kurzfristig verändert werden. In unserem Direct Payment Angebot können wir beispielsweise Preise im Viertelstundentakt für neu gestartete Ladevorgänge aktualisieren und dem Kunden diese vor dem Start transparent anzeigen. Komplex wird es aber in der gesamten Prozesskette. Wenn ein Ladesäulenbetreiber gleichzeitig MSP ist und dynamische Preise an seine Endkunden weitergeben möchte, müssen Abrechnung, Rechnungsstellung und Belegerstellung ebenfalls hochdynamisch funktionieren. In Roaming-Konstellationen ist das komplexer, weil Preisänderungen durch mehrere Systeme verarbeitet und gegenüber dem Endkunden korrekt dargestellt werden müssen.
Da sind noch nicht alle Marktteilnehmer ausreichend vorbereitet. Das gilt für Stadtwerke, aber auch wir als Softwareanbieter müssen weiterarbeiten.
Hinzu kommt ein weiterer Punkt: Viele große Mobility Service Provider versprechen ihren Kunden gerade einfache Tarife. Der Kunde soll wissen, dass er beispielsweise immer zu einem bestimmten Preis lädt. Auch deshalb werden variable Konditionen heute häufig noch gar nicht an die Endkunden weitergegeben.
e.b: Wird das Laden damit künftig stärker zu einem Energiebeschaffungsthema?
Philipp Nobis: Der optimierte Stromeinkauf wird immer wichtiger. Durch den wachsenden Anteil erneuerbarer Energien schwanken die Strompreise im Tagesverlauf stark.
Wenn Betreiber ihren Stromeinkauf stärker optimieren und diese Preisunterschiede perspektivisch zumindest teilweise an die Kunden weitergeben können, kann das Geschäft sowohl für Elektroautofahrer als auch für Ladesäulenbetreiber attraktiver werden.
