Vertrieb und Beschaffung ohne Medienbrüche: die gesamte Prozesskette in einem System
Im zunehmend unsteten Energiemarkt ist es für Energieversorger unabdingbar, Prognose-, Kalkulations-, Angebots- und Beschaffungsprozesse optimal zu verzahnen und zu automatisieren. Durch Präzision und Schnelligkeit gelingt es, die wachsenden Preisrisiken zu bändigen. Die Midas Energy A/S, ansässig im dänischen Aalborg, bietet ihre gleichnamige Software seit den 2020-er Jahren auch auf dem deutschen Markt an und verspricht genau dies: synchronisierte und hochautomatisierte Prozesse aus einem Guss. Energie.blog fragte nach bei Thomas Schmidt, seit zwei Jahren Niederlassungsleiter Deutschland bei Midas Energy: Was macht die dänische Software aus, und wie verschafft sie ihren Anwendern Vorteile? Schmidt verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im deutschen Energiemarkt, gesammelt bei namhaften Adressen in der Branche.
e.b: Herr Schmidt, Midas Energy ist auf dem deutschen Markt ein relativ neuer Player. Bitte stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor.
Schmidt: Midas Energy A/S ist ein dänisches Softwareunternehmen, das Ende der 90er Jahre gegründet wurde. Mit Midas stellen wir ein zeitreihenbasiertes Bepreisungs- und Vertragsmanagement-Tool für Strom und Gas zur Verfügung, das im skandinavischen Raum weit verbreitet ist. In Dänemark werden rund 60 % aller Stromzähler mit Midas bepreist. Durch den hohen Digitalisierungsgrad ist der dänische Energiemarkt dem deutschen um fünf bis zehn Jahre voraus. Das gilt auch für die Ausgestaltung unseres Systems, das Anforderungen wie beispielsweise dynamische Tarife bereits standardmäßig beherrscht. Das kommt bei potenziellen Kunden im deutschen Energiemarkt gut an. Hier haben wir bereits zwei Kundeninstallationen umgesetzt.
„Viele Energielieferanten haben kein einheitliches Vertriebssystem“
e.b: Was sind die Charakteristika Ihrer Lösung?
Schmidt: Midas bildet die gesamten Prozesse im Vertrieb von Strom und Gas durchgängig und medienbruchfrei in einem System ab und liefert eine fundierte Datengrundlage für die nachgelagerten Beschaffungsprozesse im B2B- und B2C-Segment. Energielieferanten haben heute häufig das Problem, dass sie über kein einheitliches Vertriebssystem verfügen, sondern sich die Daten aus vielen Umsystemen zusammenziehen müssen, wenn sie Angebote generieren wollen. Dann müssen die Daten aufbereitet, eine Prognose erstellt und diese an die Beschaffung übergeben werden. Dort werden die Daten noch einmal geprüft, bevor die Preisbildung stattfindet. Die Daten wandern wieder zurück in die Vertriebsabteilung, wo sie häufig per copy and paste weiterverarbeitet und schlussendlich dem Interessenten als Angebot präsentiert werden. Die Systembrüche machen den Prozess fehleranfällig und träge. Unter diesen Umständen fällt es auch schwer, den Vertriebsprozess revisionssicher zu halten. All das vereinen wir in Midas in einem System, vollumfänglich integriert und in höchstem Maße automatisiert.
Blick auf das Cockpit von Midas.
e.b: Wie funktioniert das, ohne die nötige Rollentransparenz aufzugeben?
Schmidt: Midas ist ein rollenbasiertes System, das auf jeden Mitarbeiter und seine spezifische Funktion zugeschnitten ist. Dinge, die für die jeweiligen Nutzerprofile keine Relevanz haben, bleiben ausgeblendet. Die Software bietet eine klare Abgrenzung der Wertschöpfung zwischen Vertrieb und Handel. Sprich, im System ist klar getrennt, welchen Wertschöpfungsbeitrag der Vertrieb für das Gesamtunternehmen erzielt und welchen die Beschaffung beisteuert. Das System sorgt auch dafür, dass die Compliance-Richtlinien im Unternehmen eingehalten werden.
„Angebotskalkulation live beim Termin mit dem Kunden durchführen“
e.b: Wie wird die Software in die Systemlandschaft eingebunden und wie wird sie betrieben?
Schmidt: Mit Midas lässt sich im Stand-alone-Betrieb arbeiten, bei dem alle notwendigen Daten direkt in das System migriert und vorgehalten werden. Um in höchstem Maße die Prozesse zu automatisieren, lässt sich die Software vollständig in eine bestehende IT-Infrastruktur integrieren. Heißt, Kundenstammdaten und historische Lastgangdaten werden beispielsweise. über Schnittstellen aus den entsprechenden CRM- und EDM-Systemen geholt und verarbeitet. Abrechnungsdaten werden in gleicher Weise dem ERP-System übergeben. Midas wird in einem deutschen oder europäischen Rechenzentrum gehostet und browserbasiert als Software as a Service zur Verfügung gestellt. Beispielsweise per Tablet kann man die gesamte Angebotskalkulation live beim Termin mit dem Kunden durchführen.
e.b: Wie ist es um Transparenz und Flexibilität bei Midas bestellt?
Schmidt: Tatsächlich haben Vertriebe häufig keinen Überblick über kontrahierte Mengen und zu erwartende Erlöse, die man mit unterschiedlichen Kundenportfolien erzielt. Bei uns stehen diese Daten in Echtzeit sichtbar zur Verfügung. Unter den skizzierten Marktbedingungen wird es immer wichtiger, dass Anpassungen während der Vertragslaufzeit vorgenommen werden können. Beispiel Bündelkalkulation für Kunden mit mehreren Abnahmestellen: Hier kann es beispielsweise passieren, dass eine angemeldete Lieferstelle noch anderweitig vertraglich gebunden ist und erst später in die Belieferung gehen kann oder dass ein falsches Profil hinterlegt ist. Auch hier stellt sich die Frage nach der Auswirkung auf die Wertschöpfung des Kundenvertrages. Das sind alles Dinge, die wir in dem System abbilden.
„Kundenindividuelle Preis- und Limit-Überwachungen hinterlegen“
e.b: Warum wird es für Energieversorger immer wichtiger, mit einer geschlossenen Systemlösung zu arbeiten?
Schmidt: Zum einen entwickeln sich die Marktpreise zunehmend volatil. Wir gehen davon aus, dass infolge des weiteren Ausbaus erneuerbarer Energien und des Wandels der Verbraucher zu Prosumern die Marktvolatilität weiter zunimmt und Prognosen immer schwieriger werden. Ich habe geschildert, wie der Prozess oft noch abläuft. Da können unter Umständen mehrere Tage vergehen zwischen dem Vertragsabschluss mit einem Kunden und der Mengeneindeckung. Die Lieferanten setzen sich hier einem großen Preisrisiko aus. Eine geschlossene Lösung beugt dem vor. Bei uns werden die Daten quasi in Echtzeit an die Beschaffung übergeben, so dass Risiken durch sich ändernde Marktpreise weitestgehend minimiert werden. Wir können im System kundenindividuelle Preis- und Limit-Überwachungen hinterlegen, sodass dem Key Accounter automatisiert mitgeteilt wird, wann für einen Kunden und sein Produkt die Preisgrenze erreicht wird.
Angebotskalkulation in Midas Energy.
e.b: Unlängst hat Midas Energy mitgeteilt, künftig auch Künstliche Intelligenz, kurz KI, einzusetzen. Wo kommt sie zum Einsatz?
Schmidt: Wir arbeiten aktuell in einem Kundenprojekt an der Frage, wie sich Zeitreihen fortschreiben lassen, wenn ein Stromkunde sich etwa eine PV-Anlage aufs Dach baut und somit zum Prosumer wird. Dies hat massiven Einfluss auf seinen künftigen Energiebedarf. KI soll helfen, diesen künftigen Energiebedarf vorab besser zu prognostizieren.
„Deutliche Risikominimierung und Abschlüsse in Echtzeit“
e.b: Auf eine kurze Formel gebracht: Welches Nutzenversprechen macht Midas Energy potenziellen Kunden?
Schmidt: Mit Midas erzielen sie eine deutliche Effizienzsteigerung im Vertriebsprozess, allein schon dadurch, dass viele Schnittstellen wegfallen, weil der Vertriebsprozess nicht mehr über viele Abteilungen ausgestaltet werden muss. So können Angebote sehr schnell gelegt und angepasst werden. Energievertrieb ist ja häufig ein mehrstufiger Prozess, bei dem Kunden selten schon nach dem ersten Angebot abschließen. Zum anderen profitiert er von einer deutlichen Risikominimierung, einerseits weil Inputdaten nicht verfälscht werden können, anderseits durch Abschlüsse in Echtzeit.
e.b: Welche Kundengruppe sprechen Sie mit Ihrer Software an?
Schmidt: In der Regel mittelgroße, große und sehr große Versorger, da diese meist eigene Beschaffungsabteilungen haben und mit den skizzierten Schwierigkeiten zu kämpfen haben. Kleine Energieversorger in Deutschland leben häufig noch in Vollversorgungsverträgen. Dort ist der Einsatz von Midas zwar auch denkbar, lässt sich aufgrund der geringeren Vertriebsvolumina aber wirtschaftlich schwieriger darstellen.
e.b: Wie ist die Resonanz im Markt? Was sagen die Anwender?
Schmidt: Die Reaktionen sind prinzipiell sehr positiv, da man eine solche Lösung im deutschen Markt bisher nicht gesehen hat. Von interessierten Unternehmen und Kunden bekommen wir das Feedback, dass es ein aufgeräumtes, wohldurchdachtes System ist, und dass man als Key Accounter damit in der Lage ist, seinen Job alleine vollumfänglich zu erledigen.
e.b: Herr Schmidt, vielen Dank für das Gespräch!
