Zwischen Wettbewerb, Energielösungen und KI
Der Energiemarkt bleibt in Bewegung. 2026 treffen verschärfter Wettbewerb im Commodity-Vertrieb, neue Tarifmodelle, wachsende Prosumer-Geschäfte und der zunehmende Einsatz von KI aufeinander. Wärmepumpen, Elektromobilität und PV etablieren sich weiter, während Kooperationen und einfache Kundenerlebnisse zum Erfolgsfaktor werden. Klaus Kreutzer, Geschäftsführer von Kreutzer Consulting, zeigt, wo Energieversorger jetzt strategisch nachschärfen müssen. Und warum technischer Fortschritt allein nicht reicht.
2025 hat die Dynamik im Energiemarkt spürbar zugenommen und auch 2026 ist nicht mit einer Abschwächung der Entwicklung zu rechnen. Die direkten Effekte der Energiekrise verlieren zwar langsam an Relevanz, der Markt hat sich aber dauerhaft verändert. Darüber hinaus sind weitere Impulse von der neuen Bundesregierung zu erwarten. Diese hat zwar schon einige Gesetze angepasst, wichtige Weichenstellungen wie das Gebäudemodernisierungsgesetz oder die EEG-Novelle stehen aber noch aus. Den größten Einfluss auf die Entwicklungen in diesem Jahr werden aber neue technische Möglichkeiten und insbesondere die zunehmende Verbreitung künstlicher Intelligenz haben.
Vor dem Hintergrund dieser Rahmenbedingungen lohnt sich ein tieferer Blick in die Entwicklung einzelner Geschäftsfelder von Energieversorgern.
Commodity-Vertrieb
Die Wettbewerbsdynamik, die nach der Energiekrise stark gestiegen ist, bleibt weiterhin hoch. Zum Tragen kommen teilweise immer noch sehr hohe Preise für Bestandskunden sowie der wieder erstarkte Wettbewerb. Da zum Jahresende 2025 die Boni im Vergleichsportalvertrieb sehr hoch waren, müssen Versorger 2026 ihre Kundenbindungsmaßnahmen verstärken und attraktive Bleibeangebote entwickeln. Je höher der Preisabstand zum Wettbewerb nach Wegfall der Boni ist, desto schwieriger wird es sein, die Kunden zu halten.
Im Geschäftskundenbereich wird die Digitalisierung weiter Einzug halten. Die langsame Zunahme des Online-Geschäfts setzt sich fort, wird den dominanten Direktvertrieb jedoch nicht nachhaltig beeinflussen.
Commodity-Produkte
Der Markt für dynamische Tarife wird sich weiter entwickeln. Im Vordergrund stehen dabei leicht verständliche Tarife, die das Preisrisiko nicht komplett auf die Kunden verlagern, sondern Planbarkeit und Preissicherheit beinhalten. Am spannendsten sind aktuell Festpreisangebote, ergänzt durch fixe Boni für die kostenoptimierte Steuerung von Kundenanlagen wie E-Autos oder Wärmepumpen durch den Energieversorger.
Tarife mit extrem langen Preisgarantien, wie sie beispielsweise grüüün eingeführt hat, sind für Kunden zwar unter Umständen attraktiv, können jedoch meist nur von Unternehmen mit eigenen erneuerbaren Erzeugungskapazitäten angeboten werden. Ansonsten ist das Risiko einer 10-jährigen Preisgarantie bei zweijähriger Maximallaufzeit zu groß.
PV, Speicher & Co. als Grundlage für kostengünstige Mobilität und Heizung
Selbst wenn die Einspeisevergütung auf Sicht wegfallen sollte, bleibt Photovoltaik attraktiv. Gerade für Verbraucher, die sich E-Autos oder Wärmepumpen anschaffen, bietet eine ergänzende PV-Anlage mit Speicher zusätzliche Einsparpotenziale und rechnet sich über einen annehmbaren Zeitraum.
Interessant wird die Frage der optimalen Auslegung von PV-Anlage und Speicher. Zuletzt sind Anlagen und Speicher aufgrund der günstigen Anschaffungskosten immer größer geworden. Nun könnte es sein, dass die Speicher groß bleiben, während weniger Module zum Einsatz kommen, um einen möglichst hohen Eigenverbrauch zu erzielen.
Balkonkraftwerke werden weiterhin eine hohe Nachfrage verzeichnen und immer häufiger durch einen kleinen Speicher ergänzt. Einerseits sind sie für EFH-Bewohner interessante Einstiegsprodukte, um die Vorteile der Eigenerzeugung auszuprobieren. Andererseits bieten sie auch Mietern die Möglichkeit, in einem beschränkten Rahmen an der Energiewende zu partizipieren.
Wärmepumpe etabliert sich als wichtigste Heiztechnologie
Heizen mit fossilen Energieträgern wird in absehbarer Zeit zur Kostenfalle. Außerdem setzt sich bei den Verbrauchern zunehmend die Erkenntnis durch, dass Wärmepumpen über den kompletten Lebenszyklus günstiger sind als Gas- oder Ölheizungen. Schon im letzten Jahr hat sich die Nachfrage erholt, 2026 könnte sie weiter steigen und die bisherigen Höchstwerte des Jahres 2023 von 356.000 Stück wieder übersteigen. Neue, verbesserte Technologien und sinkende Preise dürften die Nachfrage weiter befeuern. Inwieweit die Bundesregierung die Förderkulisse verschlechtert, wird sich zeigen.
Begriffe kurz erklärt (Glossar)
Commodity-Vertrieb
Vertrieb des „Standardprodukts“ Strom/Gas (ohne Zusatzleistungen). In diesem Massengeschäft zählen Preis, Wechselbarrieren, Vergleichsportale und effiziente Prozesse.
Commodity-Produkte
Klassische Strom- und Gastarife mit wenig Differenzierung (zum Beispiel Laufzeit/Preisgarantie). Abgrenzung zu Energielösungen wie PV, Wärmepumpe oder Wallbox.
Vergleichsportalvertrieb / Boni
Neukundengewinnung über Tarifrechner, oft gestützt durch (einmalige) Boni. Hohe Boni können kurzfristig Abschlüsse pushen – und danach die Kundenbindung erschweren.
Bleibeangebote
Angebote, die Bestandskunden vom Wechsel abhalten sollen (zum Beispiel Sonderkonditionen, Bonus, Tarifwechsel). Ziel: Abwanderung senken, Marge stabilisieren.
Dynamische Tarife
Stromtarife, bei denen der Preis zeitlich variiert (zum Beispiel abhängig vom Börsenpreis). Sie lohnen sich besonders, wenn Verbrauch flexibel verschoben werden kann (E-Auto, Wärmepumpe).
Preisrisiko / Planbarkeit
Bei variablen Preisen trägt entweder der Kunde mehr Risiko (schwankende Kosten) oder der Anbieter glättet es über Bausteine wie Festpreisanteile/Boni.
Prosumer
Kund:innen, die Strom nicht nur verbrauchen, sondern auch erzeugen (typisch: PV) und oft speichern (Batterie) – und damit aktiv am Energiesystem teilnehmen.
HEMS (Home Energy Management System)
Steuer-Software im Haushalt, die PV-Erzeugung, Speicher und große Verbraucher (Wallbox, Wärmepumpe) koordiniert – mit dem Ziel, Kosten zu senken und Eigenverbrauch zu erhöhen.
(Kosten-)optimiert vs. netzoptimiert steuern
Kostenoptimiert: Anlagen laufen, wenn es für den Kunden billig ist (z. B. bei niedrigen Preisen). Netzoptimiert: Anlagen laufen so, dass Netze entlastet werden (zum Beispiel um Lastspitzen vermeiden).
EDL (Energiedienstleistungen)
Zusatzangebote rund um Energie (z. B. PV, Wärmepumpe, Wallbox, Effizienzservices). Der Begriff ist im Markt nicht einheitlich verwendet; rechtlich gibt es unter anderem das Energiedienstleistungsgesetz (EDL-G).
Ökosystem / Partner
Netzwerk aus Installationsbetrieben, Technik- und Softwarepartnern (zum Beispiel für HEMS), das nötig ist, um Energielösungen skalierbar anzubieten – ohne alles selbst aufzubauen.
Elektromobilität weiter auf Wachstumskurs
Die Neuzulassungen von E-Fahrzeugen sind im Jahresverlauf 2025 sukzessive gestiegen. Von Januar bis November 2025 waren 18,8 % der neu zugelassenen Pkw rein elektrisch, im November betrug der Elektro-Anteil schon 22,2 %. Fallende Preise, steigende Reichweiten und günstige Betriebskosten machen E-Fahrzeuge 2026 nochmals attraktiver. Die geplante neue Förderung von 3.000 Euro für den Kauf eines BEV oder Plug-in-Hybrid-Fahrzeuges für Haushalte mit bis zu 80.000 Euro Jahreseinkommen wird zudem für eine weiter steigende Nachfrage sorgen. Die DIskussion um das Aus des sogenannten Verbrennerverbots wird hingegen keinen Einfluss auf die Entwicklung haben, da Verbraucher, die ein E-Fahrzeug ablehnen, aktuell sowieso noch die freie Entscheidung haben.
Entsprechend wird die Nachfrage nach Ladelösungen in allen Bereichen zunehmen. Der Fokus wird dabei weiterhin auf Heimladelösungen für Ein- und Mehrfamilienhäuser sowie auf Möglichkeiten zum Laden am Arbeitsplatz liegen. Beim Vertrieb von Wallboxen für EFH-Bewohner können Versorger einen reinen Hardware-Versand über einen Online-Shop anbieten. Die Installation erfolgt dann beim lokalen Handwerksbetrieb. Insgesamt ist natürlich ein Komplettangebot aus Kundensicht besser.
Klimaanlagen werden zur vierten Säule des EDL-Angebots
Klimaanlagen sind die Gewinner des Klimawandels. Während es im Sommer immer heißer wird, bieten Klimaanlagen nicht nur die Möglichkeit, die Wohn- und Schlafräume kühl zu halten, sondern auch einen sinnvollen Weg, überschüssigen Solarstrom selbst zu verbrauchen, anstatt ihn ggf. kostenlos einspeisen zu müssen. Hier ergeben sich vertriebliche Potenziale bei sehr heterogenem Installationsaufwand.
EDL-Vertrieb kann nur mit Partnern erfolgreich werden
Die letzten Jahre haben gezeigt, dass das Energielösungsgeschäft hochvolatil ist. Neben Saisonalitäten spielt dabei vor allem die stark schwankende Nachfrage aufgrund sich verändernder Rahmenbedingungen eine Rolle. Energieversorger, die eigene Installationskapazitäten aufgebaut haben, mussten teilweise schmerzlich erfahren, dass die kontinuierliche Auslastung der eigenen Mitarbeiter herausfordernd ist, weil der Vertrieb keine stabile Projekt-Pipeline liefern kann. Zudem ist das Marktpotenzial vor allem bei kleineren Versorgern zu gering, um ein skalierbares Geschäft aufzubauen.
Trotz der Herausforderungen sind Angebote von Wärmepumpen, PV-Anlagen, Wallboxen und auch Klimaanlagen ein wichtiges Geschäftsfeld für Energieversorger jeder Größe. Entscheidend ist aber dabei nicht, wie man die maximale Wertschöpfungstiefe erreicht, sondern wie man das Geschäft so organisiert, dass man am Ende einen treuen Stromkunden hat, dessen Anlagen man im besten Fall per HEMS und dynamischem Tarif kosten- und ggf. auch netzoptimiert steuert. Hierzu benötigen Energieversorger nicht nur dauerhaft verlässliche Installationspartner, sondern auch zukunftsfähige HEMS-Partner und weitere Dienstleister, die dazu beitragen, dass Energieversorger ein funktionierendes und wettbewerbsfähiges Ökosystem anbieten können. In diesem Marktsegment erwarten wir 2026 viel Bewegung, da der Prosumer-Markt insgesamt wachsen und entsprechende Nachfrage mit sich bringen wird.
Insgesamt werden Kooperationen im Energiemarkt weiter zunehmen müssen, wenn die aktuelle Marktstruktur mit vielen kleinen Versorgern und Netzbetreibern Bestand haben soll. Nur wer die richtigen Partner findet, kann in einem immer komplexer werdenden Marktumfeld dauerhaft erfolgreich bleiben.
KI – platzt die Blase oder geht der Hype weiter?
Die rasante Entwicklung künstlicher Intelligenz ist faszinierend und beängstigend zugleich. Gerade im vergangenen Jahr haben wir immense Fortschritte gesehen und entdecken immer mehr Möglichkeiten, Prozesse zu automatisieren oder zu neuen Erkenntnissen zu gelangen.
Die Angst, dass die KI-Blase irgendwann platzt, ist nicht ganz unbegründet. Schon allein aufgrund der hohen Dynamik sind Enttäuschungen vorprogrammiert. Unternehmen sind entweder zu schnell oder zu langsam bei der Umsetzung, weil meist eine echte KI-Strategie und Fokus fehlen. Stattdessen werden zu viele Themen gleichzeitig und unstrukturiert verfolgt, sodass die hohen Erwartungen an die Ergebnisse enttäuscht werden müssen. Entsprechend sind Rückschläge zu erwarten.
Dies wird die Entwicklung jedoch nicht aufhalten. Gerade im Kundenservice und bei der Verarbeitung strukturierter Daten ist KI schon heute ein Gamechanger, auch für die Energiewirtschaft. Darüber hinaus wird es spannend sein zu sehen, wie Kunden KI nutzen, um ihre Energieverträge zu optimieren. Noch ist das Thema klein, aber auch hier sind Energieversorger und Vertriebe gefordert, sich mit der neuen Entwicklung auseinanderzusetzen.
Insofern erwarten wir 2026 wieder ein spannendes, hochdynamisches Jahr, in dem sich die Energiewendetechnologien weiter etablieren, auch wenn die Politik das Tempo etwas herausnehmen will. Für den Erfolg beim Kunden zählt in einer immer komplexer werdenden Welt vor allem Einfachheit. Nur wenn der Kunde den Nutzen von neuen Lösungen schnell versteht, wird er sie auch haben wollen.
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